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38岁创业58岁拥抱互联网:她定了小目标赚它10个亿!
<<返回列表  来自:挖贝网  发布时间:2018-02-27

【迅视财经网2018年2月27日讯】38岁,她主动放弃铁饭碗,离开国有单位自主创业,进入热门的IT行业;

47岁,遭遇市场环境突变,创业失败,但她以前瞻性眼光,进入汽车节能环保快消品领域;

58岁,面对蜂拥而来的互联网+大潮,她用新的商业模式改造传统的汽车后市场产业;

联飞翔(430037)董事长郑淑芬

她就是联飞翔(430037)董事长郑淑芬。创业23年来,郑淑芬不断求变,突破自我界限。如今,她正用互联网的思维改造传统的汽车后市场产业,带领公司驶入发展的快车道,以期实现第三个五年计划,赚它十个亿的目标。

无风口不创业

1995年,在中国图书进出口总公司担任会计科科长的郑淑芬决定辞职。与现在流行的“世界那么大,我想去看看”的辞职版本不同的,她给出的理由是:“我给国家算了十几年的账,我现在就想给自己算算账,看我这一生有多大价值,可以给社会做多大贡献。”

那一年,郑淑芬38岁,在周围人诧异的目光中,拿着10万元创建了联飞翔的前身——北京联飞翔科技发展中心。刚开始,公司做计算机软硬件代理销售,由于那时IT行业刚刚兴起,也就是现在所谓的风口。在郑淑芬的掌舵下,凭借广泛的市场调研和捆绑的销售模式,不到3年时间,联飞翔的资产从刚起步的10万元发展到500万元。

不过,好景不长。2004年前后,以联想集团为代表的IT巨头牵头完成行业洗牌,北京市100多家地方品牌电脑厂家只剩下的不到10家,与联飞翔合作了7年的软硬件客户几乎消失殆尽,这让联飞翔的主营业务受到了严重的影响。在企业生死存亡的时刻,是二次创业还是关门大吉,公司内部争论激烈。

最后在公司的董事会上,以董事长郑淑芬为首的几位董事坚持经营下去的主张以微弱优势获得通过。就这样,联飞翔开始转变经营发展方向,先后投资了数码产品、传媒等多个项目,但都以失败告终。

不服输的郑淑芬带领团队开始了再次创业,重新选择方向。当时汽车刚刚进入中国家庭,汽油费很高,她们看到了新的市场商机。联飞翔开始做起了节油贴的生意——贴在进油管和进气管上,能帮助汽车降低油耗。后来郑淑芬还联合河北工业大学,搞联合开发,建立产学研合作模式,生产自主品牌的节油贴。

为了实现这个梦想,联飞翔度过了艰难的技术开发期,最终研发成果通过了国家科学技术委员会的部级鉴定,但一次意外事件再次使得联飞翔的计划遭遇重创。原因是当时市场上节油产品鱼龙混杂,不少不法商家以次充好,扰乱市场。媒体曝光了不法商贩用假货欺骗消费者的现象后,节油贴产品市场瞬间萧条。处于“转型期”的联飞翔再次陷入困境。

不过,这并没有影响到郑淑芬和联飞翔的后续计划,经过市场大风大浪的郑淑芬早已处变不惊。经过市场调研和分析论证,郑淑芬决定将核心材料放在汽车配件上,于是公司进入节能产品项目的第二个研发阶段,尝试将新型功能材料应用到节能滤清器产品的研发当中。

功夫不负有心人。凭着郑淑芬的坚韧不拔的毅力和永不言弃的坚持,最终产品转化成功,于2006年推出环保节能型滤清器样品,经过交通部环保节能中心检测,节油率在3%以上,提高汽车动力8%以上。在不增加用户负担的前提下增添了滤清器的节能环保功能,实现了国内外首创的滤清器技术革命。

经过两年试销阶段的滤清器产品也正式推向市场,但当时由于没有生产基地,都是委托其他厂家生产,然后进行销售。2008年公司挂牌新三板并进行了多轮融资,这也使河北固安和湖北随州两个生产基地得以建成,实现了产品的自主生产,公司也形成了技工贸为一体的模式。

随着产能的扩大,联飞翔推出新产品的速度也逐步加快。截至目前,公司拥有自主研发的无机非金属陶瓷功能材料专利技术,并将其与传统的机动车滤清器、润滑油等快速消费品相结合,成功开发并转化了环保节能滤清器、长效低碳润滑油、低张力环保玻璃清洗剂、防冻冷却液等多种车用养护系列产品。

有了全系列的产品,郑淑芬对公司未来发展的信心也更足了。她表示,未来几年,公司将把精力放在品牌建设上,在主要的省成立销售公司,实现和经销商的深度合作,全力拓展市场。

创新玩法掘金汽车后市场

随着汽车保有量的上升和车主消费行为的日趋成熟,国内汽车后市场已是万亿级的规模。面对这个巨大的市场,联飞翔早在2015年联飞翔成立了控股子公司爱车易行,主要致力于打造汽车后市场O2O的连锁服务平台,实施联飞翔整体渠道下沉策略。而这也意味着公司的定位和角色从车用节能环保制造商转变为综合服务商。

模式确立之后,用什么服务和资源吸引加盟商就显得尤为重要。为此,爱车易行重点解决了以下三个问题:

第一是如何赚钱。维修厂都有各自的渠道和资源,以前公车维修比例较高,但随着公车改革之后,这块的业务大幅减少,维修厂必须把自己真正推向竞争的市场,通过自己获客的技巧,增加客户的资源,来提高企业的盈利能力。联飞翔能够为这些修理厂提供一些他们过去没有涉足的新的经营项目,以及包括通过线上的平台帮助他们获客,提高盈利能力。

第二是如何花钱。从维修厂的角度来说,他们很大一部分费用是花在采购项目上,而这恰是爱易车行能够最大限度帮助他们的的一个方面。联飞翔本省是一个产品供应的平台,可以在一定范围内向维修厂提供他们所需要的产品。并且在价格上有优惠。

第三是中间怎么去管。这个环节无外乎是标准化管理,操作流程上去规范完善。另外爱车易行可以对维修厂的员工提供培训,甚至从技校和学院做一些资源对接,解决维修厂用工难的问题。

在此之前,联飞翔的销售渠道主要有行业大客户、前车配套以及经销商渠道。在郑淑芬看来,连锁服务平台带来的最大变化就是公司更加接地气,渠道下沉之后,直接面对终端维修厂,更加理解用户需求。因此,也正是在这个过程中,联飞翔发现了车险是一个带有强烈刚需的项目。

为了布局保险业务,2016年12月,爱车易行收购北京申根保险代理有限公司,由此取得北京市保险专业代理牌照。2017年5月份保险业务才开始运营,从最开始的每月几十万的销售收入,到年底已经做到几百万,增长迅速。而到了2018年,增长速度直接翻番,“2018年1月份已经是去年12月份的2倍了。”郑淑芬表示。

增加收入只是一个方面,尤其是在汽车后市场业务中,保险业务还起到一个黏合剂的作用,把很多的领域结合在一块。“比如说解决维修厂获客难的问题。车主在我们的维修厂购买车险之后,一旦后面有出险的时候,希望车能够开到你这来,然后你给我提供服务。”郑淑芬说,维修厂真正希望在主营业务方面有所收益,保险无疑可以从获客和提高客户黏性起到作用。

与纯互联网+平台公司相比,爱车易行的模式无疑具备更顽强的生命力。事实也证明了这一点。

前几年O2O模式大行其道,在资本的加持下,汽车后市场玩起了线上线下的模式。不过,经历短暂的狂欢之后,2016年,资本市场寒潮来临,网联网+模式的企业迎来了倒闭潮,曾号称国内最大O2O洗车及养护平台的博湃养车在持续烧钱的模式下,难以为继,最终难逃失败的命运。

反观爱车易行产品加线上线下模式的优越性就体现出来了,因为它具备3个优势:首先可以得到联飞翔提供的全线产品支持,其次,爱车易行是嘉实多在北京地区的一级经销商,因此,不管是自主产品还是世界顶尖产品,爱车易行都有一个良好的供货能力;第三就是前文提及的保险代理业务。

“我们这是一个多元化的合作模式,和加盟商业务合作的激发点会比较丰富。”爱车易行总经理张晖说,这3个优势在任何一家企业中都很容易找到,但3个集于一身的很少。“这个不能说是创新,但它是一个新的模式。”

爱车易行辐射的市场范围包括京津冀豫四大区域,截至目前,发展的加盟商共有200多家。在联飞翔的计划中,2018年一是要以稳健的速度推进爱车易行加盟商“百城千店”的计划,成为汽车后市场的一个龙头品牌。;二是要把爱车易行的“产品提供商+保险服务商+连锁平台”的模式做得更突出一些,更多的发挥公司的实体优势,在传统的基础上加入创新,不断吸纳新的商业模式。

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